백화점의 1층에는 늘 비슷한 얼굴들이 있습니다. 높은 가격표, 긴 대기줄, 화려한 쇼윈도. 그리고 누구나 이름을 아는 브랜드들.
이 공간은 매출을 가장 많이 올리는 자리가 아닙니다. 그럼에도 백화점은 이 자리를 가장 비싼 브랜드에게 내줍니다. 심지어 입점 조건을 낮추거나 인테리어 비용을 부담하면서까지 이들을 유치하려 합니다.
왜일까요? 오늘은 백화점은 왜 비싼 브랜드를 ‘유치’하려고 애쓸까?에 대해 알아보려 합니다.
이유는 단순합니다. 비싼 브랜드는 상품을 파는 존재가 아니라, 백화점 전체를 파는 장치이기 때문입니다.
명품은 매출이 아니라 이미지를 만든다
백화점에서 가장 눈에 띄는 자리에 들어서는 브랜드들은 공통점이 있습니다. 가격이 높고, 인지도가 압도적이며, 매장에 들어서는 순간 공간의 분위기를 바꿉니다.
이 브랜드들이 벌어다 주는 매출 자체는 생각보다 크지 않을 수 있습니다. 명품 브랜드는 높은 마진 구조를 갖고 있고, 백화점에 지불하는 수수료도 낮은 편입니다. 경우에 따라서는 인테리어 비용을 백화점이 부담하기도 합니다.
그럼에도 백화점은 이들을 유치하려고 경쟁합니다.
왜냐하면 이 브랜드들은 백화점의 급을 결정하기 때문입니다.
소비자는 이렇게 생각합니다.
“여기에 그 브랜드가 들어와 있다면, 이 백화점은 믿을 만하겠네.”
명품은 하나의 매장이 아니라, 백화점 전체에 후광 효과를 만들어냅니다. 그 브랜드가 있는 순간, 다른 매장들까지 더 고급스럽게 보입니다.
백화점은 공간을 임대하는 사업처럼 보이지만, 실제로는 이미지를 판매하는 사업에 가깝습니다.
명품은 유입을 만든다
백화점은 사람들이 무언가를 꼭 사기 위해 오는 공간이 아닙니다. 들르기 위해 오는 공간에 가깝습니다.
그리고 그 들를 이유를 만들어주는 것이 바로 명품입니다.
특정 가방을 보기 위해 방문한 고객은 그 매장만 들르고 나가지 않습니다. 같은 층을 한 바퀴 돌고, 위층을 올라가고, 지하 식품관에 내려갑니다. 그 과정에서 계획에 없던 소비가 발생합니다.
이 동선을 만드는 출발점이 명품 매장입니다.
특히 대기가 발생하는 브랜드는 더 강력합니다. 기다리는 동안 사람들은 백화점을 돌아다닙니다. 커피를 마시고, 옷을 보고, 충동구매를 합니다.
명품은 매출을 직접 올리는 매장이 아니라, 백화점 전체의 체류 시간을 늘리는 장치입니다.
체류 시간이 길어질수록, 구매 확률은 자연스럽게 올라갑니다.
명품은 백화점을 목적지로 만든다
백화점끼리의 경쟁은 상품 경쟁이 아닙니다. 어디에 더 많은 명품이 들어와 있는가의 경쟁에 가깝습니다.
소비자는 옷을 사기 위해 백화점을 고르지 않습니다. 그 브랜드가 있는 백화점을 선택합니다.
그래서 백화점들은 명품 유치에 막대한 비용을 씁니다. 그 브랜드 하나가 들어오면, 그 백화점은 목적지가 됩니다.
목적지가 되면 어떤 일이 생길까요?
평일에도 방문객이 늘고, 외부 지역 고객이 유입되며, 식당, 카페, 패션, 잡화 매출이 함께 오릅니다.
명품은 백화점의 한 코너가 아니라, 백화점 전체 매출을 견인하는 역할을 합니다.
마무리. 백화점이 비싼 브랜드를 유치하려는 이유는 단순히 비싼 상품을 팔기 위함이 아닙니다.
그 브랜드는 백화점의 이미지를 만들고, 고객의 방문 이유를 만들며, 체류 시간을 늘리고, 다른 매장의 매출까지 끌어올립니다.
그래서 백화점에게 명품은 임차 매장이 아니라, 가장 강력한 마케팅 수단입니다.
다음에 백화점 1층에서 긴 줄을 보게 된다면, 이렇게 생각해보셔도 좋겠습니다.
저 줄은 저 매장의 매출을 위한 줄이 아니라, 이 백화점 전체의 매출을 만드는 줄이라는 사실을.