뉴스를 보다 보면 이런 기사들을 자주 접하게 됩니다. 오늘은 플랫폼 기업은 왜 적자를 내면서도 망하지 않을까?에 대해 알아볼 예정입니다
“○○기업, 올해도 영업손실 기록”, “적자 지속에도 기업가치 상승”, “투자 유치 성공”.
상식적으로 생각해 보면 이해하기 어려운 장면입니다.
기업은 돈을 벌기 위해 존재하는데, 몇 년째 적자를 내고 있는 기업이 오히려 성장하고, 투자도 받고, 시장에서 영향력까지 확대하고 있습니다.
쿠팡, 배달의민족, 토스, 당근마켓, 넷플릭스, 우버 같은 플랫폼 기업들이 대표적인 사례입니다.
이들은 오랫동안 적자를 기록했음에도 불구하고 망하지 않았고, 오히려 시장을 장악했습니다.
그 이유는 단순합니다.
이 기업들은 ‘지금 돈을 버는 구조’가 아니라, ‘나중에 돈을 벌 수밖에 없는 구조’를 먼저 만들어 놓는 전략을 쓰고 있기 때문입니다.
플랫폼 기업은 ‘물건’을 파는 것이 아니라 ‘시장’을 먼저 장악합니다.
전통적인 기업은 제품을 만들고, 그 제품을 팔아서 수익을 냅니다.
그래서 판매량이 곧 수익과 직결됩니다.
하지만 플랫폼 기업은 다릅니다.
이들은 처음부터 물건을 팔 생각보다 사용자를 최대한 많이 확보하는 것을 더 중요하게 생각합니다.
예를 들어 배달앱을 떠올려 보겠습니다.
배달앱이 처음 등장했을 때, 수수료는 낮았고, 쿠폰은 넘쳐났으며, 소비자는 거의 무료에 가깝게 서비스를 이용했습니다. 당연히 회사 입장에서는 적자가 날 수밖에 없는 구조였습니다.
그럼에도 불구하고 이 전략을 유지한 이유는 단 하나입니다.
“이 시장에서 사람들이 배달을 떠올리면, 무조건 우리 앱을 켜게 만들자.”
사용 습관을 먼저 선점하는 것입니다.
한 번 형성된 사용 습관은 쉽게 바뀌지 않습니다.
사용자가 많아지면 가게도 입점할 수밖에 없고, 가게가 많아지면 소비자는 더 몰립니다.
이 구조가 형성되는 순간, 플랫폼은 단순한 서비스가 아니라 ‘시장 그 자체’가 됩니다.
이때부터는 수익 모델을 붙이는 것이 훨씬 쉬워집니다.
‘적자’는 손실이 아니라, 시장을 사들이는 비용입니다.
플랫폼 기업의 적자는 일반 기업의 적자와 성격이 다릅니다.
일반 기업의 적자는
→ 물건이 잘 팔리지 않거나
→ 비용 관리에 실패했을 때 발생합니다.
하지만 플랫폼 기업의 적자는
→ 일부러 쓰는 돈에 가깝습니다.
쿠팡의 빠른 배송, 배달앱의 쿠폰, 토스의 송금 수수료 무료 정책은
모두 회사 입장에서 보면 손해입니다.
하지만 이 손해는 사용자 수를 폭발적으로 늘리는 가장 빠른 방법입니다.
즉, 이들은 돈을 잃고 있는 것이 아니라,
돈으로 시장 점유율을 사고 있는 것입니다.
그리고 플랫폼 비즈니스에서는 시장 점유율이 곧 미래의 수익입니다.
왜냐하면 플랫폼은 어느 순간, 이용자와 공급자가 모두 빠져나갈 수 없는 구조가 되기 때문입니다.
소비자는 가장 많은 가게가 있는 곳을 사용하고
가게는 가장 많은 소비자가 있는 곳을 떠날 수 없습니다
이 상태가 되면, 플랫폼은 가격 결정권을 가지게 됩니다.
그때부터 수수료를 올리거나, 광고를 붙이거나, 구독 모델을 도입해도 사용자는 쉽게 떠나지 못합니다.
그래서 초기의 적자는 ‘손실’이 아니라,
미래에 돈을 벌 수밖에 없는 구조를 만드는 투자에 가깝습니다.
플랫폼은 ‘중간에 있는 것’만으로 돈을 법니다.
플랫폼의 가장 무서운 점은 직접 생산하지 않아도 돈을 벌 수 있다는 것입니다.
배달앱은 음식을 만들지 않습니다.
당근마켓은 물건을 만들지 않습니다.
토스는 돈을 찍어내지 않습니다.
그럼에도 불구하고 이들은 거래가 일어날 때마다 수익을 얻습니다.
왜냐하면 이들은 거래의 ‘중간’을 장악하고 있기 때문입니다.
거래가 많아질수록, 플랫폼은 자동으로 돈을 벌게 되는 구조입니다.
이 구조가 만들어지는 순간, 적자는 언제든지 흑자로 전환될 수 있습니다.
그래서 투자자들은 적자를 보고 판단하지 않습니다.
대신 이것을 봅니다.
“이 플랫폼에서 하루에 얼마나 많은 거래가 일어나고 있는가?”
거래량이 충분하다면,
수익 모델은 나중에 붙여도 된다고 판단합니다.
플랫폼 기업이 적자 상태에서도 기업가치를 높게 평가받는 이유가 바로 여기에 있습니다.
정리하며. 플랫폼 기업에게 적자는 과정일 뿐입니다
플랫폼 기업의 적자는 실패의 신호가 아닙니다.
오히려 시장을 장악하는 과정에서 필연적으로 나타나는 현상입니다.
이들은
처음에는 사용자를 모으고,
그 다음에 시장을 만들고,
마지막에 수익을 가져갑니다.
그래서 오랫동안 적자를 기록했음에도 불구하고 망하지 않는 것입니다.
우리가 뉴스를 보며 “왜 저 회사는 적자인데도 괜찮지?”라고 느끼는 이유는,
기존 기업의 기준으로 플랫폼 기업을 바라보기 때문입니다.
플랫폼 기업은
지금 돈을 버는 회사가 아니라,
앞으로 돈을 벌 수밖에 없는 구조를 이미 완성해 둔 회사에 가깝습니다.